这种花钿和做首饰盒、家具用的螺钿是相似的东西，都是大贝或鲍贝壳上有珠光幻彩的那层壳，不过，做家具和精巧器物的螺钿得要一定的厚度才行，做花钿的则是非常薄的一层贝壳，只能贴在眉心额头作为装饰。

    瑶光把这盒花钿倒在一张大白纸上，只选出粉红色的，让小丫头们从厨房去了磨刀的油石，蘸上水，小心把几片小小的花钿磨得更薄些，再钻了小孔。

    最后，瑶光用丝线将磨得薄如蝉翼的花钿一片一片缝在扇面的海棠花中心。

    缝好之后，扇子轻轻扇动时，海棠花就微微闪动珠光。

    这时，连薛娘子都感到新鲜了，看了瑶光几眼道：“从前就听说韩娘子自幼心思与众不同，今日才知传言非虚。这个我再想不到的。”

    瑶光呵呵了两声，心道，这也没什么大不了的啦，就是我们那儿的炫彩珠片啦！你是没见过珠绣才觉得这个玩意稀罕呢，珠绣更好看……

    “啊哟！”她叫了一声，要是能真的把珠绣搞起来，说不定又是条致富之路！

    然后众人就看到瑶光抓着纸笔乱画了几下，又拿起花钿盒子，把花钿一片片倒在白纸上捡看。

    瑶光看了一会儿又觉得，搞珠绣的难度恐怕很高。因为这个时代虽然有了玻璃工艺，但是玻璃的质量并不算很高，要想做出很小又大小均匀的彩色玻璃珠恐怕很困难。珠贝、螺钿要磨成薄薄的珠片还行，但是做不成珠子，其他宝石类的天然材质硬度高成本也很高。

    不管他，先记下来这个想法！

    等扇子、帐子都晾晒好了，瑶光让紫翎特意找了个绒面盒子，把海棠花团扇放进去，又附上一封问候太妃的信，打发王顺进城，先去王府给太妃请安，送上扇子，再把其他帐子扇子送到芸香楼寄卖。

    芸香楼，搁现代就是京城贵妇们经常光顾的综合性奢侈品购物中心，有四层楼，卖各种首饰布料玩物，还有喝茶的、沐浴、护理头发和美容的地方。

    至于芸香楼能不能看上她这批小手工品，瑶光其实心里没底，但她在王顺面前装得老神在在，“只管拿了东西去找他们管事的。”再给王顺十两银子当公关费，嘱咐他，“请人喝茶吃饭的。”

    王顺心想，良娣你这十两银子人家芸香楼的管事能看在眼里么？但他还是把钱接住了。

    王顺收拾停当，叫小厮赶上车，又载了送去王府的蔬菜瓜果，往城里去了。

    到了王府，太妃却是不在家。锦乡侯夫人开了赏花会，太妃赴会去了。锦乡侯和镇南侯府沾亲带故，锦乡侯与侯夫人比镇南侯老侯夫人还大几岁，都要九十岁了，眼看要成人瑞了，他家开赏花会，太妃必要赏脸去的。

    王顺便将瑶光送来的扇子和信交给了钱嬷嬷，领着人去了芸香楼。

    芸香楼在京城八大坊中的吉庆坊，是京城最为繁华的地段。

    王顺虽然只是个京郊庄子的管家，但一看就知道不是普通人家的下人，身后还跟着四五个穿着一水崭新藏蓝布衣的小厮和婆子，芸香楼的二管事张大娘子以为这是那家大户人家派来取货物的，赶忙满脸堆笑上前福了福身，一问，这才知道王顺是替他家主人送货上门推销的。

    张大娘子却也不敢怠慢，便请王顺进了芸香楼后院厢房。

    因为芸香楼来来往往都是女客，王顺便叫小厮们在马车边上等着，领了两个婆子抱着东西，跟着张大娘子从芸香楼侧巷进去，到了后院厢房，两厢寒暄一番，王顺叫一个婆子端上来几样扇子帐子给张大娘子看。

    张大娘子见东西皆装在精致纸盒里，心里先有好感，拿到近前一看，每个盒子上粘着一张花笺，上面用淡墨勾勒出花鸟画，但其中的竹叶花朵却全用的是真的竹叶干花，一旁写着一行风流袅娜的行书：凉风自然。

    掀开盒子，才看到扇子。团扇柄上缀着光滑闪亮的丝线穗子，每把扇子上画的花鸟石草不同，穗子的颜色也相宜而配。张大娘子取出一把扇子对着窗子细看，越看越是惊异，扇子上画画绣花是再寻常不过的，只是手里这扇子上画的花鸟活灵活现，像是要凸出来，心中不由默默赞叹。

    再打开一个大锦盒，里面装的是一顶白绫帐子，两个婆子展开帐子后，张大娘子忍不住低声惊叹：“这究竟是如何画的？”她伸手在帐子上的宝簪珠钏上轻轻抚了抚，再退后几步欣赏了一会儿叫一个丫头：“叫苏掌柜来看看。”

    苏掌柜自然也没见过这种用透视法画得如同实物一样逼真的画，她和张大娘子感叹了一番问王顺，“不知你家主人可定了什么价钱？扇子如何卖？帐子又多少钱？”

    王顺笑眯眯地对苏掌柜拱拱手道：“我家娘子闲来在家中无事，和丫鬟们打趣做耍才做得这几样东西，并不是为了图利。”可不能说是韩良娣要赚钱做的这些东西来卖，这传出去太丢王府的脸了，连他都不会落好。

    但是呢，要是赚不到钱，韩良娣不免会觉得我王顺无能，以后再有什么事，良娣也不会叫我去办了。

    “家中两位娘子因着赌约，定了价钱，团扇一把三百文，摺扇一把五百文，虫草花鸟帐子一顶一两银子，其他的帐子一顶一两四钱银子。娘子们不知物价，胡乱定了，掌柜娘子斟酌着看。”

    这个价钱，是瑶光和薛娘子等人计算了材料、人工成本后，参考着京城物价定的。在京城的绣坊，一把绣花团扇大约是三百文钱。芸香楼的东西当然更贵，不过这有品牌加成。

    要叫王顺说，女人的钱就是好赚。他买这扇子回来时，因为一次买了快一百把，还跟人家讲了价钱，一把团扇二十文钱，摺扇三十文，帐子一顶是一百钱。（还收了点小回扣呢！）

    苏掌柜和张大娘子听了，并没露出“你讲啥呢狮子大开口”的神情，问了王顺，命人打开另外几个帐子的盒子，一一看了，竟然也没和他讲价钱，点了各色物品数目，写了一张单子，算了钱，包在一个青缎子小包袱里。

    张大娘子笑吟吟跟王顺说：“你家娘子若还得空，再做些这样别致的东西拿来，我一样收了，于你家娘子是消遣，我们也得了利，你家娘子又得些脂粉钱，皆大欢喜，何乐而不为呢？再一个，我们芸香楼你是知道的，光顾的客人皆是女客，这些东西买了也是去到闺中，断不会传到外面去。”

    苏掌柜摸摸摺扇盒子又说，“若你家娘子们得空，做些像这盒子上贴的纸笺这样子的新巧花笺，也是很好的。”

    王顺没想到这个人家也想要，便问：“不知道花笺是怎么算价钱的，我好给我家娘子回话。”

    苏掌柜叫小丫头拿了些芸香楼卖的花笺，选了两样出来，也放在小包袱上，“不知你家娘子可光顾过我们生意，这两折花笺是我们送的小礼物，不成敬意。这样一折是十二张，我们卖五百文一折。一折是一个花色，若是拆开了摺子单卖，则要五十个钱一张。京中闺秀们每年四季都常有聚会，给小姐妹们送帖子时喜欢用别致的花笺，有人喜欢自制，可若不得闲，或是于此道上并无甚兴趣的，就会买了。若你家娘子做了，一折我们按一百二十文收。”

    王顺心中咂舌，乖乖，就这么几张纸，往上贴个叶子呀花儿的，一张竟得四五十文钱！在京城里一斤猪肉才卖十五文呢。

    苏掌柜和张大娘子客客气气将王顺等人送出去，王顺满心欢喜，坐在车上抱着小包袱数了数钱，没想到他真帮韩良娣做成了这件事！

    作者有话要说：

    你们的小画手终于凭手艺走上发家致富的道路了！

    第23章 新产品（请看作话）

    23

    傍晚时王顺回到了绿柳庄。

    瑶光听王顺说不仅东西全按她们定的价钱卖了，人家芸香楼还要继续订货，高兴得握住薛娘子的手，两眼放光：“先生！”

    薛娘子安抚地拍拍瑶光手背，“我早说过，你有一技之长。接下来，该如何论功行赏啊？”

    没错。怎么分配利润很重要。一个生意要想做得红火长久，就得让合作的伙伴们都得到应得的那份利益。

    晚饭后，瑶光把出力了的大小丫鬟们都叫到院子中，把王顺和跟着他去的两个婆子也叫来了。

    紫翎命人放了两张玫瑰椅在廊檐下，薛娘子和瑶光坐了，把装着银子的青缎子小包袱放在两人之间的高几上。

    瑶光拿了账册，对众人说：“各位，虽则我们画扇子帐子是闲来消遣玩乐的，但有了进益，就得好好分一分。”她先念了王顺买扇子帐子的钱各是多少，接着是颜料、纸张做扇穗用的丝线各大约是多少钱，然后说道：“王顺来回奔波，又去芸香楼见掌柜和管事，出力最大，大家可有异议？”

    王顺连说不敢，众人却都说：“确实他出力最多。”

    瑶光打开包袱，取了一两银子，让小丫鬟给王顺送去，“这是你的辛苦钱，应得的。你若不收，下次哪敢再叫你去。收着吧。”

    然后再算做扇穗和纸盒的小丫鬟们该得多少钱，这次，是按件算酬劳，做一个扇穗得十文钱，做得格外好的，再加两文，大小纸盒也都各定了工钱。也没忘了薛娘子给盒子上的纸条写字的钱。

    然后是帮忙晾晒、收装等杂物的钱。

    最后，是跟着王顺去的婆子和小厮，婆子们一人得了一百钱，小厮一个人三十个钱。

    分配完了，一院子的人各个喜笑颜开。他们是庄上的下人，主人叫做什么就做什么，没想到还有额外的钱。

    但瑶光和薛娘子则想的是，以后真要自力更生做小生意，可得给工人工钱的。生意不管大小，人事管理，利润分配的道理是一样的，先练练手。眼前虽然出府自立遥遥无期，但机会总是给有准备的人的。

    分完了工钱，瑶光笑着对薛娘子说：“薛先生入股了，现在就按股分利润？是一次生意分一次还是一季或一年分一次呢？”

    薛娘子哈哈大笑。

    两人回到屋子里，瑶光抱着剩下的几个银锭摩挲把玩了半天，感慨万分。这些钱，是她凭自己本事挣来的。和太妃的赏赐、王府中的份例完全不同。

    薛娘子翻了翻瑶光记账的册子，指着上面的阿拉伯数字，“这个是苏州码子吗？我倒没见过这样的计数符号。”

    瑶光不知道这个时代有没有阿拉伯商人来往，要是她胡乱编个来历，万一被道破了，岂不尴尬？于是说，“这是我小时候家中常用的计数法子，听说是曾祖去海外游历时从胡人的商队那儿学来的。他觉得好用，就教家里人都用上了。叫什么‘阿拉伯数字’。”

    薛娘子很好学，立刻就向瑶光请教阿拉伯数字怎么用。两人又商量了一番接下来要怎么做小生意，直到紫翎催了几次，才各自回房睡了。

    要想生意做得好，首先要了解你的靶向消费者。他们是谁？能花五百文买一折花笺的人。

    瑶光从前服务的客户也是这类人。她成为一副十二寸的画像要价上百万欧元的画家之后也成了这类人。所以她很清楚这类人向往的情调和品味。

    但是在这个时代，这些贵妇人们喜欢什么，有哪些爱好，一年四季中有哪些大家在某个节气时令必买的东西？有没有什么不成文的禁忌？

    这些尚可以向身边的人请教。

    但说到京城时下流行的是什么，奢侈品消费市场中近期最受欢迎的物品又是什么？不仅是她，就连她身边的人也不比她知道得更多。

    紫翎翠羽虽然是太妃身边服侍过的大丫鬟，但比不得玉版绿雪这些一等一的。玉版、绿雪等人整天跟着太妃，皇宫也进过多少次了，各大王侯贵族太太们的茶会、宴会去的更是不计其数，见识自然不凡。紫翎和翠羽却连王府都很少出。

    薛娘子倒也曾经出入过很多豪华场合。她嫁过去的第二年就丧偶了，从此立志不再嫁人，为丈夫服丧三年之后就当起家庭教师，教过的近十个学生不是出身书香世家就是公侯贵族，跟着这些小姐们也很见识过一些，但是，她上一位学生嫁人之后，她一时没找到合适的人家，就跟着大通商行的一支商队去塞北游历了一番，有两三年未在京中了。她深感自己的信息落后了。

    瑶光了解这种感受。这就好像，今年米兰时装周，大家来看秀都穿上了新一季的春装，你穿的还是两三年前的，可不就成了笑话么？以后也别想在同一个圈子混了！

    要是可以去京城各大贵妇销金窟逛上一逛，自然会对流行趋势有所掌握。但是，瑶光的难题就在于，她无法随意出门。就算派薛娘子去了，回来再告诉她，得到的毕竟是第二手信息。对于技能是画画的瑶光而言，听说，和亲眼所见，差距是很大的。没见过春天的花的画家不可能画出春风。

    那些奢侈品有这么贵，也不可能一样买一些回来。

    但是，瑶光一点也不沮丧。

    先利用目前拥有的条件。

    现有条件是什么？生意失败也不怕！

    这条件难道还不够牛掰么？

    和薛娘子商量之后，瑶光决定增加产品的种类。上一批扇子帐子大约买的人都是年轻小姐，这次咱们针对小姐的妈妈奶奶开发新产品。

    王顺买了新一批团扇和白绫帐子回来后，瑶光叫所有杏芳院中的丫鬟攒着她们喝剩的茶渣，攒了几天之后将晾干的茶渣放进一个大缸里，加上滚水泡了半天，再将几把团扇投进去，再拿出来晾干，扇子就由原先的雪白变成了淡淡的香色，帐子也一样处理。

    这颜色比起原先的雪白看上去更为朦胧，仿佛一道薄雾。

    瑶光在扇面和帐子上画上了团花纹。这团花纹和常见的花卉、蝴蝶、鸟兽团纹都不大相似，一种是各种礼佛的器物与祥云组成的，有念珠、木鱼、玉磬、蒲团等等，另一种是道教诸位仙人的法器与祥云，比如宝剑、笛子、拂尘、花篮等等。

    图案是瑶光和薛娘子商讨之后定下的，也给起了文雅好听的名字。王顺送去时告诉苏掌柜，这扇子是给太太们用的，每扇动一次，就等于在心中念经念佛了。

    大周朝两大宗教都照顾到了。

    帐子也是差不多的意思，睡在其中的人有诸般法器罩着，能睡得更安宁。

    后来这种帐子扇子销量果然比最初那批卖得更好。定价自然也更高。

    不仅带着女儿逛奢侈品店的太太们愿意买，小姐们也乐意给家中长辈买了表达孝心。因为卖得很好，很快市面上出了仿制版，有画的有绣的，质量当然远不如瑶光画的精细逼真，但是这就跟我们在电器商店买电视机一样，一排大电视哪个看起来都颜色超鲜艳超清晰，除非放在一起对比，不然真没法分辨孰优孰劣。

    出现山寨产品后，芸香楼没和山寨货打擂台降价，反而提了价钱，并且将“百宝平安帐”和“祈福扇”列为了定制品，想买？有钱还不行，得看你之前在芸香楼的消费积分够不够，不够的，请您在后面排着队吧。

    瑶光听说这销售手段后想，这不就是我们那儿卖爱马仕包包的套路么？一个包标价四万可是你得买够二十万以后才有资格买，然后人家爱马仕的茶杯毯子也就卖得很好。

    这是后话，暂且不提。

    除了给中老年贵妇们设计的扇子帐子，瑶光在薛娘子的帮助下还做了一种给中老年贵妇用的花笺。笑话，中老年贵妇们就没交际活动了？非也！她们的交际比年轻小姐们更频繁呢！茶会春游生日都是寻常，还可以一起约着礼个佛啦，烧个香啦，顺便给家里儿女打听打听婚配人选。那不得也用花笺么？

    奈何上有公婆下有儿女还有一大家子人要管的贵妇们没有闺中那种浪漫闲时，哪有功夫自己做花笺啊，市面上卖的又大多是年轻小姐们喜爱的，要想素雅又不简慢的，连颜色都只有天青、牙白等两三种选择而已。

    她们将雪浪纸浸湿，加入几味礼佛时常用的香料，再用小纱网重新做成纸，在捣制纸浆时如加入了新鲜竹叶，晾干压平后就成了极淡的青绿色，加了不同颜色的干花，就是杏色或藤黄色的，看起来极为淡雅。

    这种花笺不止可以当做信笺使用，用来写下心愿，祝祷之后可以焚烧，香气如礼佛的香料一般无二。

    芸香楼是有营销人才的。这种花笺送到之后，不久后就连年轻姑娘间都流行起来。谁还没个想要倾诉却无人可诉的小心事小秘密吗？写下来阅后即焚，香喷喷的，多风雅啊。没准神仙菩萨们受了香火后就真能看到我写的字，就许了我这心愿呢。

    见上次往芸香楼寄卖东西后王府那边并没什么声音，瑶光知道，这是太妃默许了。

    于是瑶光不敢藏私，也忖度着太妃的喜好，专门为她做了些花笺、帐子等等。派王顺请安时送上。

    太妃在京中走动，总有看到瑶光做的这些东西的时候，不如提前在她老人家面前过了明路。

    瑶光还专门做了一条抹额给太妃。还有送给李嬷嬷的针线。

    她做这点针线，可费了老劲了。

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